Seminare

Sie lernen die Ziele, Instrumente und Abläufe im Einkauf von Unternehmen kennen. Im Mittelpunkt des Seminars steht das grundlegende einkaufsspezifische Fachwissen für den operativen Einkäufer.

• Ziele und Aufgaben im Einkauf
• Die Interessen der Bedarfsträger und Lieferanten
• Organisationsformen im Einkauf von Unternehmen
• Bestandsführung und Dispositionsverfahren
• Beschaffungsmarktanalyse
• Angebote einholen und vergleichen
• Kriterien zur Lieferantenauswahl
• Grundzüge des Vertragsrechts

Einkäufer ohne Vorkenntnisse

2 Tage

Sie erlernen aufbauend auf vorhandenen Grundlagenkenntnissen, den Einsatz von Methoden und Werkzeugen im Einkauf, um die Zusammenarbeit mit Lieferanten zu gestalten.

• Erwartungen an die Zusammenarbeit mit Lieferanten
• Das Einkaufsvolumen klassifizieren mit der ABC-Analyse
• Bevorratungsstrategien im Einkauf
• Preisanalyse und Kalkulationsverfahren
• Rahmenverträge und Vertragsregelungen
• Wertanalyse und Target-Costing
• Prozessoptimierung im Einkauf mit e-Werkzeugen
• Internationaler Einkauf und Standards

Einkäufer mit Grundlagenwissen und erster Berufserfahrung

2 Tage

Sie erhalten ein besseres Verständnis für die Preisstellung des Lieferanten und lernen unterschiedliche Kalkulationsmethoden kennen, um sich so gezielt auf Verhandlungen vorzubereiten oder Kosteneinsparpotenziale zu entwickeln.

• Preisbegriffe und Grobkalkulation von Waren
• Vollkostenkalkulation mit Zuschlagssätzen
• Berechnung von Maschinenstundensätzen
• Deckungsbeitragsrechnung und Grenzkostenrechnung
• Ermittlung der Preisuntergrenze
• Preismengenanalyse und Preisprognose
• Wertanalyse und Gesamtkostenbetrachtung
• Umgang mit Preisgleitklauseln

Einkäufer, die Kostenstrukturen analysieren wollen

1 Tag

Sie wissen wie eine Bilanz bzw. eine Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) unter Einkaufsgesichtspunkten zu analysieren ist. So können Sie etwaige Risiken für Vergabeentscheidungen besser einschätzen und Verhandlungen mit Lieferanten gezielter vorbereiten.

• Zugriffsmöglichkeiten auf Bilanzen und die GuV von Unternehmen
• Wie entsteht eine Bilanz und was enthält eine GuV
• Erfolgs-, Rentabilitäts- und Liquiditätskennzahlen
• Analysemöglichkeiten: Einmalanalyse, Zeitraumvergleiche
• Interpretationsmöglichkeiten zur Gewinn- und Liquiditätssituation
• Sinnvolle Fragestellungen aus der Bilanz- und GuV-Analyse
• Aufbereitung der Daten für das Verhandlungsgespräch
• Verwendung der Analyseergebnisse für Preisverhandlungen

Einkäufer, die sich in der Bilanz und GuV von Lieferanten auskennen wollen.

1 Tag

Sie erhalten einen Überblick über vorhandene Informationsquellen im Internet und entwickeln eine Systematik für eine effiziente Recherche. Im Fokus steht die Suche nach geeigneten Lieferanten, Kosteninformationen und Einkaufs Know-how.

• Recherchetechniken und Suchstrategien im Internet
• Lieferantenverzeichnisse und Firmendatendanken
• Preisinformationen zu Rohstoffen und Faktorkosten
• Verwendung von elektronischen Marktplätzen
• Finanz- und Bonitätsinformationen zu Lieferanten
• Informationsdienste und Verbandsinformationen
• Plattformen und Portale für den Einkauf
• Networking, Web-Foren und Sevicetools

Einkäufer, die Marktanalyse im Internet durchführen wollen

1 Tag

Sie erhalten einen Überblick zur Gesamtkonzeption der Incoterms® 2020. Anhand von Fallbeispielen diskutieren Sie die Veränderungen bei einzelnen Klauseln und die daraus resultierende Auswirkungen auf das Vertragsgefüge und die Kosten- und Pflichtenverteilung im internationalen Warenverkehr.

• Bedeutung der Incoterms im Geschäftsverkehr
• Vereinbarung der Lieferbedingungen
• Abgrenzung zu anderen, im Wirtschaftsverkehr verwendeten Klauseln
• Einbindung der Incoterms in einen Liefervertrag
• Risikominimierung und Auswirkung auf die Transportversicherung
• Die durch Incoterms definierten Vertragspunkte
• Welche Incoterms sind für welche Transportart geeignet
• Bedeutung wichtiger Begriffe im Rahmen der Incoterms

Einkäufer, die sich mit den aktuellen Incoterms auskennen wollen.

1 Tag (in Kooperation mit der „ad alta Logistik Beratung GmbH“)

Sie erfahren, wie Sie die Versand- und Frachtkosten optimieren und wie Ihre Lieferanten kalkulieren. Sie werden in die Lage versetzt, Kostentreiber zu identifizieren und Einsparpotenziale auszuschöpfen und welche Maßnahmen zu zeitnahen und ergebniswirksamen Einsparungen führen.

• Aktuelle Situation und Entwicklung der Frachtmärkte
• Strategische Aspekte im Frachteinkauf
• Rechtliche Rahmenbedingungen: AdSp, CMR u.a.
• Lieferantenauswahl und Bewertung von Frachtanbietern
• Grundlagen des Ausschreibungsverfahrens
• Bewertung der Anbieter nach harten und weichen Faktoren
• Kalkulationsbeispiele der Speditionen
• Die wichtigsten Kennzahlen und ihre Bedeutung

Einkäufer, die schwerpunktmäßig Transporte einkaufen.

1 Tag (in Kooperation mit der „ad alta Logistik Beratung GmbH“)

Dieses Einsteigerseminar bietet Ihnen einen einfachen und verständlichen Einstieg in die Welt des Zolls. Sie erhalten einen fundierten, systematischen Überblick über die Grundlagen der Import- und Exportverzollung anhand einfacher, praxisorientierter Beispiele.

• Grundlagen des internationalen Warenhandels
• Verbringen und Gestellen von Waren
• Der Warenverkehr innerhalb der EU
• Begrifflichkeiten zur Exportabfertigung: Embargo, VuB, Dual-Use etc.
• Wichtige Informationsquellen zur Exportabfertigung
• Importabfertigung
• Übungsaufgaben zur Einfuhrabgabenberechnung
• Warenursprung und Präferenzen

Einkäufer, die mit der Abwicklung von Import- und Exportfragen vertraut sein wollen.

2 Tage (in Kooperation mit der „ad alta Logistik Beratung GmbH“)

Sie erhalten einen Überblick über praxisorientierte Methoden mit denen eine kostenoptimierte Bestandssituation mit minimalem Dispositionsaufwand gewährleistet und sichergestellt wird. Sie erfahren, wie sich mit geeigneten Dispositionsverfahren die Prozessqualität verbessern lässt.

• Einfluss von Beständen auf das Unternehmensergebnis
• Reichweitenanalyse und Bestandsbereinigung
• Einsatz und Nutzen der Volumenvariabilitäts-Analyse
• Optimierte Einstellung der Dispositionsparameter
• Sortiments- und Bestandsverteilung im Logistiknetzwerk
• Prozessoptimierung als Basis niedriger Bestände
• Bestandscontrolling und Bestandsplanung
• Bestandsmonitoring und -erweiterung

Einkäufer, die für das Bestandsmanagement verantwortlich sind.

1 Tag  (in Kooperation mit der „ad alta Logistik Beratung GmbH“)

Sie lernen wie Sie eine professionelle Vorbereitung, Planung und die Durchführung von Verhandlungen mit Lieferanten gestalten. Das verhandlungstechnische Grundlagenwissen steht hier im Mittelpunkt

• Umgang mit Preiserhöhungsforderungen von Lieferanten
• Die inhaltliche Vorbereitung der Verhandlung
• Planung und Organisation von Verhandlungen
• Auswahl der Verhandlungsstrategie und -taktik
• Der optimale Gesprächsablauf von Verhandlungen
• Souveräner Auftritt und innere Einstellung
• Aufbau einer guten Argumentation
• Fragetechnik und Einwandbehandlung

Einkäufer, die Verhandlungen erlernen wollen

2 Tage

Sie erweitern aufbauend auf bereits vorhandenem Basiswissen Ihre Verhandlungskompetenz und vertiefen Ihre erworbenen Fähigkeiten, um Verhandlungen souverän zu führen.

• Den „Hürdenlauf“ zur Preiserhöhung von Lieferanten verstehen
• Strategie und Taktik von Verhandlungen
• Den Verhandlungspartner richtig analysieren
• Gesprächsatmosphäre und Wellenlänge entwickeln
• Wirkung und Bedeutung der Körpersprache
• Kommunikation und Transaktion in Verhandlungen
• Einwandbehandlung und Schlagfertigkeit
• Umgang mit Monopolisten

Einkäufer, die vielfach Verhandlungen führen

2 Tage

Sie verbessern Ihre Verhandlungskompetenz im Umgang mit schwierigen Verhandlungssituationen und diese zu meistern. Sie lernen die wesentlichen Werkzeuge und Techniken für harte Verhandlungen kennen und einzusetzen.

• Merkmale und Eigenschaften schwieriger Verhandlungen
• Einordnung unterschiedlicher Verhandlungscharaktere
• Macht und emotionale Stärke in Verhandlungen
• Gelassenheit und Souveränität entwickeln
• Professionelle Einwandbehandlung
• Wege aus der Verhandlungssackgasse
• Verhandlungstricks erkennen und meistern
• Umgang mit Manipulationen, Einschüchterung und Drohungen

Einkäufer, die anspruchsvolle Verhandlungen führen

2 Tage

Sie lernen die Denkweisen und das Handeln von Verkäufern zu kennen und machen sich so mit dem Verhandlungsgegenüber vertraut. Sie lernen seine Verhandlungstechniken zu verstehen und lernen diese für sich zu nutzen.

• Kennenlernen der Verkäufermotive
• Wie bereiten sich Verkäufer auf Verhandlungen vor
• Die Gesprächseröffnung in einer Verhandlung
• Verkaufstaktiken und wie sie eingesetzt werden
• Fragetechnik und Verhandlungsrhetorik im Verkauf
• Preisargumentation der Verkäufer
• Rollen im Buying-Center
• Kaufentscheidungsprozesse und Hierarchieebenen

Einkäufer, die mehr von der Verkaufsseite verstehen wollen

2 Tage

Sie lernen wie Sie Verhandlungen am Telefon oder in Videokonferenzen zielsicher führen. Sie trainieren eine strukturierte, ergebnisorientierte Telefonkommunikation mit Lieferanten.

• Unterschiede zwischen persönlichen Gesprächen und Telefonaten
• Mit der Stimme Sympathie erzeugen und Stimmung auslösen
• Überzeugende Formulierungen durch einen positiven Wortschatz
• Professionelles aktives Zuhören am Telefon
• Nutzenorientiertes Telefonieren durch clevere Argumentation
• Entwicklung von Anreizen für den Lieferanten
• Praktischer Einsatz von Interventionstechniken
• Vereinbarungen am Telefon sicher zum Abschluss bringen

Einkäufer, die ihre Verhandlungen überwiegend am Telefon führen

2 Tage

Sie machen sich vertraut mit der Komplexität von Einkaufsabläufen und lernen strategische Analysen und Methoden kennen, wie Sie den Einkauf kundenorientiert managen, dazu Strategien im Einkauf erfolgreich zu entwickeln und diese professionell umzusetzen.

• Stoßrichtungen der strategischen Beschaffung
• Operative und strategische Ziele und Stellhebel im Einkauf
• Datenanalyse und Bildung von (strategischen) Warengruppen
• Klassifizierungsverfahren zur Bewertung des Einkaufsvolumens
• Einsatz von Material- und Lieferantenportfolios zur Strategieableitung
• Strategisches Kostenmanagement auf Basis der Total Cost of Ownership
• Beschaffungsmarktforschung für den strategischen Einkäufer
• Risikomanagement

Strategischer Einkäufer

2 Tage

Sie lernen, wie Sie ein professionelles Lieferantenmanagement entwickeln, Lieferanten strategiekonform auszuwählen, deren Leistung zu bewerten, Entwicklungspotenziale erkennen und Leistungsfähigkeit einzuordnen

• Ziele und Aufgaben des Lieferantenmanagements
• Informationsquellen zur Lieferantenrecherche
• Strategische Lieferantenauswahl und -analyse
• Bewertung der Lieferantenleistung
• Lieferantenentwicklung und -integration
• Professionelle Auditierung von Lieferanten
• Lieferantenklassifizierung und -freigabe als Steuerungsinstrument
• Umgang mit Lieferantenrisiken

Strategische Einkäufer mit Berufserfahrung

2 Tage

Sie lernen, wie Sie ein professionelles Einkaufscontrolling entwickeln, dazu geeignete Kennzahlen definieren, um die Einkaufsleistung messbar zu machen. Im Fokus steht der Aufbau eines ganzheitlichen Controllingansatzes im Einkauf.

• Grundlagen des Einkaufscontrollings
• Kennzahlen im Einkauf
• Entwicklung und Aufbau von Kennzahlensystemen
• Steuerung der finanziellen Performance im Einkauf
• Einkaufseinsparerfolg und -leistungsmessung
• Steuerung der Prozessleistung im Einkauf
• Potenzial- und innovationsseitige Performance im Einkauf
• Einkaufsreporting

Strategische Einkäufer, die sich mit Kennzahlen auskennen wollen

2 Tage

Sie lernen, Einkaufsrisiken frühzeitig zu erkennen, diese adäquat zu bewerten und Maßnahmen abzuleiten, um die daraus resultierenden Gefahren zu vermeiden oder zu verringern und systematisch zu managen.

• Anforderungen an ein Risikomanagementsystem
• Interne und externe Risikoquellen
• Risikoklassen und Alternativenbewertung
• Bewertung von Schäden und Eintrittswahrscheinlichkeiten
• Einkäuferische Maßnahmen zur Steuerung von Risiken
• Gestaltung eines Risikomanagementsystems
• Entwicklung von Risikokennzahlen
• Professionelles Risikocontrolling und -reporting

Strategische Einkäufer, die Einkaufsrisiken managen wollen

2 Tage

Sie lernen an Praxisbeispielen, was aus kaufmännischer Sicht zu beachten ist, damit der Einkauf von Dienstleistungen effizient und gezielt erfolgen kann, Einkaufsrisiken verringert und wie Einkaufsprozesse für Dienstleistungen funktionieren.

• Einsatzbereiche und Besonderheiten von Dienstleitungen
• Interessensbereiche der Fachabteilung und des Einkaufs
• Spendanalyse im Dienstleistungseinkauf
• Einkaufsstrategien mithilfe des Dienstleistungsportfolios entwickeln
• Erstellen von Lastenheften und Leistungsverzeichnissen
• Angebotseinholung und -bewertung
• Strategische Dienstleisterauswahl
• Prozessmanagement von Dienstleistungen

Einkäufer, die Dienstleistungen einkaufen

2 Tage

Sie erlernen das notwendige Fachwissen, um Ihre Führungskompetenz zu steigern, die Effizienz und Effektivität der Einkaufsorganisation zu verbessern und Ihre Verhandlungskompetenz zu schärfen.

• Der Einkaufsleiter als Führungskraft und Krisenmanager
• Interne Herausforderungen zur Sicherstellung des Einkaufserfolgs
• Strategische Gestaltung der Einkaufsfunktion
• Entwicklung und Umsetzung von Einkaufsstrategien
• Professionelles Lieferantenmanagement
• Risikomanagement im Einkauf
• Kennzahlen und Controlling der Einkaufsleistung
• Erfolgreiche Verhandlungsführung als Einkaufsleiter

Einkaufsleiter

2 Tage